Empfehlungen, Prämien & Vertrauen
Empfehlungsprämien in der Schweiz: Was Unternehmen beachten sollten
Modelle, Transparenzregeln, Rollenfragen und Dokumentation – damit eine Prämie motiviert, ohne Vertrauen zu kosten.
Aktualisiert: TIPPO Redaktion5 Min. Lesezeit
Inhalt
Was eine Empfehlungsprämie ist – und was nicht
Eine Empfehlungsprämie ist ein offen ausgeschriebener Betrag, den ein Unternehmen an eine Person oder Firma zahlt, wenn deren Empfehlung zu einem vorher definierten Erfolg geführt hat. Drei Merkmale unterscheiden sie von verwandten Formen:
| Form | Wer weiss davon? | Wofür wird bezahlt? | Typische Beziehung |
|---|---|---|---|
| Empfehlungsprämie | Alle Beteiligten, inklusive empfohlener Kontakt | Definierter Geschäftserfolg | Persönlich, gelegentlich |
| Kickback | Nur Zahler und Empfänger | Einfluss auf eine Entscheidung | Verdeckt, oft in Beschaffungsrollen |
| Vertriebsprovision | Arbeitgeber und Vertriebsperson | Verkaufsleistung im Anstellungs- oder Agenturverhältnis | Vertraglich, laufend |
| Affiliate-Vergütung | Plattform und Publisher | Klicks, Leads oder Online-Käufe | Anonym, reichweitenbasiert |
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Der wichtigste Unterschied ist die Transparenz. Sobald der empfohlene Kontakt nicht weiss, dass die empfehlende Person eine Prämie erhält, kippt eine Empfehlung in Richtung Kickback – unabhängig von der Höhe.
Drei Modelle für die Prämie
Unternehmen können die Prämie fix, gestaffelt oder prozentual gestalten. Jedes Modell hat Stärken und Schwächen.
| Modell | Vorteile | Nachteile | Passt zu |
|---|---|---|---|
| Fixbetrag (z. B. CHF 500 pro Abschluss) | Einfach zu kommunizieren, planbar, keine Diskussion über Auftragswerte | Bildet sehr grosse oder sehr kleine Aufträge nicht ab | Standardisierten Leistungen, klaren Mindestwerten |
| Gestaffelt (z. B. CHF 300 ab 5'000, CHF 800 ab 20'000) | Belohnt grössere Aufträge, bleibt verständlich | Braucht klare Grenzen und Auftragswert-Angabe | Projektgeschäft mit breiter Spanne |
| Prozentual (z. B. 4 % des Netto-Auftragswerts) | Skaliert automatisch mit dem Wert | Erfordert Offenlegung des Auftragswerts, schwer zu bewerben | Hochpreisigen Einzelaufträgen mit Vertrauensbasis |
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In der Praxis bewährt sich für die meisten KMU ein Fixbetrag mit Mindestauftragswert, weil er sich in einem Satz erklären lässt: «CHF 500 für jedes empfohlene Projekt ab CHF 5'000.» Wie die Höhe hergeleitet wird, erklärt der Artikel Wie hoch sollte eine Empfehlungsprämie sein?.
Transparenz als Grundregel
Transparenz ist nicht nur ethisch sauber, sondern schützt auch das Unternehmen. Vier Punkte sollten öffentlich sein:
- Die Höhe der Prämie oder das Modell, nach dem sie berechnet wird.
- Das Erfolgskriterium, inklusive Mindestwert und Ausschlüssen.
- Wer die Prämie erhält: die Privatperson oder die Firma, in deren Namen empfohlen wurde.
- Dass der empfohlene Kontakt über die Prämie informiert ist oder sie jederzeit einsehen kann.
Ein einfacher Test: Würde es das Unternehmen stören, wenn der empfohlene Kontakt die Prämienregel liest? Wenn ja, stimmt etwas nicht.
Private oder geschäftliche Rolle
Dieselbe Person kann in zwei Rollen empfehlen: privat, aus dem eigenen Netzwerk heraus – oder im Namen ihrer Firma, etwa als Partnerbetrieb. Die Unterscheidung ist wichtig, weil sie bestimmt, wer die Prämie erhält und wer sie versteuern muss.
- Private Rolle: Die Prämie geht an die Person. Sie sollte nicht an Personen gehen, die beim empfohlenen Kontakt selbst über die Beschaffung entscheiden oder sie massgeblich beeinflussen – dort wäre die Prämie ein persönlicher Vorteil aus einer dienstlichen Entscheidung.
- Geschäftliche Rolle: Die Prämie geht an die Firma der empfehlenden Person und wird dort als Ertrag verbucht. Das ist der saubere Weg für Partnerbetriebe und für alle, die in ihrer beruflichen Funktion empfehlen.
Unternehmen tun gut daran, diese Frage bei jeder Empfehlung zu stellen und die Antwort festzuhalten. Auf TIPPO ist sie deshalb fester Bestandteil jeder Empfehlung.
Das Erfolgskriterium sauber definieren
Jede Diskussion über eine Prämie beginnt mit einem unklaren Erfolgskriterium. Ein gutes Kriterium beantwortet drei Fragen:
- 1Welches Ereignis zählt? Unterschrift, Projektstart, erste bezahlte Rechnung – nicht «Interesse» oder «Termin».
- 2Ab welchem Wert? Ein Mindestauftragswert schützt die Marge und verhindert Prämien für Kleinstaufträge.
- 3Innerhalb welcher Frist? Eine Gültigkeitsdauer, zum Beispiel zwölf Monate ab Zustimmung des Kontakts, verhindert endlose Ansprüche.
Dokumentation: Was Sie festhalten sollten
Prämien sind Zahlungen und gehören sauber dokumentiert. Pro Empfehlung sollten mindestens diese Angaben vorliegen:
- Datum der Empfehlung und Datum der Zustimmung des Kontakts
- Empfehlende Person oder Firma und ihre Rolle (privat oder geschäftlich)
- Empfohlener Kontakt und das Angebot, auf das sich die Empfehlung bezieht
- Erfolgsereignis mit Datum und, falls relevant, Auftragswert
- Wer den Erfolg bestätigt hat
- Datum und Betrag der Auszahlung
Diese Dokumentation ist die Grundlage für Ihre Buchhaltung, für Rückfragen der Empfehlenden und für den Fall, dass eine Empfehlung später bestritten wird.
Beispiel: Eine Prämienregel in einem Satz
Häufige Fragen
- Darf ein Unternehmen in der Schweiz Empfehlungsprämien zahlen?
- Grundsätzlich ja, Prämien für erfolgreiche Empfehlungen sind verbreitet. Grenzen ergeben sich bei verdeckten Zahlungen an Personen mit Entscheidungsfunktion, im öffentlichen Beschaffungswesen und in regulierten Branchen. Klären Sie Ihren konkreten Fall mit einer Fachperson.
- Muss die empfehlende Person die Prämie versteuern?
- Ob und wie eine Prämie zu versteuern ist, hängt von der Rolle (privat oder geschäftlich), der Höhe und dem Einzelfall ab. Wir geben dazu keine verbindliche Auskunft; fragen Sie eine Steuerfachperson.
- Soll die Prämie öffentlich sichtbar sein oder nur den Empfehlenden mitgeteilt werden?
- Öffentlich. Eine offen kommunizierte Prämie nimmt der Empfehlung jeden Beigeschmack und zeigt dem empfohlenen Kontakt, dass alles auf dem Tisch liegt.
- Was, wenn zwei Personen denselben Kontakt empfehlen?
- Legen Sie vorher eine Regel fest, zum Beispiel: Die Prämie geht an die Empfehlung, der der Kontakt zuerst zugestimmt hat. Kommunizieren Sie die Regel im Angebot.
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Wie TIPPO Prämien transparent hält
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